El sector hotelero, los turistas de negocio y los agentes de viajes.
El sector hotelero, contrariamente al sector aéreo, está muy atomizado. Es previsible por tanto que los niveles de comisiones actuales que sufren los hoteles seguirán inalterables durante los próximos años.
Para que los agentes dispongan de las informaciones y de los servicios necesarios para dar un servicio de valor a las empresas, la información de los hoteles (disponibilidad, precios, servicio, etc.)
tendrá que estar integrada en los sistemas de los mismos agentes.En España el 60% del mercado corporate está en manos de los 4 principales grupos: Amex, Carlson, Corte Inglés y Marsans. Es probable que en los próximos años su cuota crezca aún más.
Esto implica que aquellos hoteles individuales que no se puedan permitir formar parte de los sistemas informáticos-comerciales de estos grupos con mucha probabilidad se queden fuera de este mercado. Aunque el objetivo del agente-consultor será el de ofrecer a su cliente la mejor solución en términos de calidad-precio, el tiempo de ejecución de esta operación tendrá que ser minimizado para que este servicio pueda ser rentable.
Los agentes para ser eficientes seguirán entonces consultando las opciones de su propio sistema. Los hoteles que le aparecerán en pantalla, en función de sus parámetros de búsqueda, serán los que se propondrán a sus clientes. La oferta del agente será entonces la mejor bajo un vínculo de tiempo/productividad, siempre más importante para lograr la rentabilidad de su negocio.
Los hoteles pertenecientes a las grandes cadenas estarán en este contexto aventajados. Por el contrario, los hoteles independientes tendrán que desarrollar otras estrategias de marketing para atraer aquellos turistas de negocio que se organizan sus viajes de forma autónoma.
El servicio de búsqueda de hoteles que ofrecerán los agentes de viajes dependerá también de los acuerdos que las empresas tengan con las cadenas hoteleras.
En el caso de tarifas contratadas entre empresas y hoteles, los agentes de viajes de American Express tratarán la operación en la mayor brevedad posible porque, en este caso, todo estará prefijado y vinculado. Esta operación será entonces una transacción con escaso valor añadido.
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